自從2020年獲得市場追捧以來，經過2021年的火熱發展之后，惠民保呈現出持續迭代的趨勢，總體形態類似于百萬醫療險，寬進嚴出，產品復雜化和市場紅利快速耗盡。

第一，由于惠民保的保費較低，不得不使用寬進嚴出的方法，在大量獲客的同時降低賠付率以控制風險。第二，為了吸引用戶投保，又不得不將百萬醫療險的營銷手法祭出，通過不斷疊加保障來突出自身產品的優勢，這導致產品復雜化。第三，經過兩年的高速發展，惠民保擴大覆蓋人群的能力快速下降，到達市場天花板所需的時間比百萬醫療險要短的多，百萬醫療險的迭代手法難以持久，這將迫使惠民保盡快進入轉型期。當然，短期內仍有迭代的空間，這是因為保費仍有上升空間，但這是雙刃劍，保費上漲過快也會導致用戶數下降，尤其是健康體的退出會導致產品惡化率快速上升并出現無法持續的后果。

首先，惠民保寬進嚴出的壓力遠大于百萬醫療險，不得不在上調保費的同時對賠付做出更多的限制。

2021年，惠民保的保費上升較快，保費在50-60元是2020年的主力，但2021年已經變為70-100元的區間，70元以上產品占比已經從原先的22%上升到61%。2021年，惠民保產品的平均保費是101元，比2020年的平均保費70元上漲了44%，尤其是100元以上的產品從2020年只占9%上升到2021年的31%。快速上漲保費是有效提高抗風險能力的方法，但考慮到惠民保的保費特別低，仍需借助后端對賠付的限制來降低風險。

在風控方面，免賠額、區分醫保內外和既往癥是主要的手段。

2020年，惠民保在早期發展的過程中，對風控管理還非常粗放，惠民保產品的免賠額還是以2萬的整體免賠額居多，只有14%的產品將醫保內和醫保外的保障分開分別設置免賠額。但到了2021年，免賠額的設置就較為多樣，分別為整體設置、醫保內外、藥品和醫療服務分開設置這三種，第一種的比例已經大幅下降到只有26%，第二種的比例則上升到30%，最后一種高達44%，是占比最高的。分開設置免賠額是重要的風控手段，因為如果將一個產品的不同免賠額疊加是大于總體免賠額的，這可以大幅提高賠付的門檻，降低賠付金額。

而在醫保報銷領域區分醫保內外則是將高風險患者分層，醫保內和無既往癥的屬于風險較低，而醫保外和有既往癥的屬于風險較高，前者比后者的報銷比例要高。醫保內的報銷范圍大致在80%不到，醫保外則在50%到70%之間。這均是在沒有既往癥的情況下的，而那些即使覆蓋既往癥且提高報銷比例的產品中，既往癥患者的報銷相比健康人群仍是很低的，報銷比例基本只有兩到三成左右。

因此，最常見的還是只有醫保內保障的惠民保產品，其次是覆蓋醫保內和醫保外責任且分別對這兩項責任設置限額的產品。

其次，產品復雜化是為了營銷，表面看起來保障獲得了很大提升，但復雜的條款對用戶產生了誤導作用，引發售后的持續糾紛。產品復雜化主要分為三點：多計劃產品增加、特藥產品增多但保額下降以及針對醫保內外責任分別設置住院報銷限額。

多計劃產品從4款增加到19款，最常見的是增加一個升級版，升級版給予用戶更多大病保障，這包括特藥、健康服務、質子重離子等。這些保障中有一部分是非核心保障，通過升級版來提供。這是學習百萬醫療險的增加細節以獲取競爭優勢的模式，但由于惠民保價格太低，只能通過升級版來提供此類服務。

不過，即使升級版價格更高，事實上也難以承受高額的賠付，所以只有少數產品疊加更高保障，更多還是集中在醫保內的保障，對醫保外的報銷限額較低。如果從兼顧醫保內外報銷來看，有35%的產品即47款是分別設置醫保內和醫保外保額的，醫保內責任的住院保額，60%為100萬，100到200萬的占32%，200萬以上的占2%。而醫保外責任的住院保額要低一些，有23%是100萬以下的，57%為100萬，100萬到200萬的只占17%，也有2%的產品住院保額超過200萬。

相比2020年，2021年惠民保增加了特藥品種和醫保外特藥產品，通過分析85款2020年已推出且2021年推出有變化的新版本的惠民保產品時發現 ，近一半產品的2021版本增加特藥覆蓋數量，增加的主要是自費藥，醫保覆蓋藥品則更可能被調出目錄。

但是，特藥的保額則是略有減少，2020年有特藥保障的惠民保產品的平均保額為108萬，2021年則略下降到104萬。從特藥保額的分布上來看，100萬整的特藥保額是最常見的，2020年占65%，2021年下降到占54%。而100萬以下保額的產品占比有所上升，2020年占比11%，2021年增加到18%。因此帶動了整個惠民保特藥平均保額的下跌。

特藥報銷比例上，平均報銷比例從2020年的79%下跌到2021年的75%。特藥報銷80%的仍然是最常見的，2020年占產品數量的49%，2021年占44%。但2021年和2020年最大的不同是報銷比例低于80%的產品數量占比明顯上升，2020年合計有30%的產品報銷比例低于80%，2021年上升到41%，其中最大的變化是報銷比例為75%的產品在2021年明顯增多了。

最后，惠民保快速被催熟，市場擴張能力面臨天花板。2021年新增有惠民保的城市中，最多的是三線和四線城市，分別從2020年的18個和11個，增加到了2021年的28個和19個。一線城市已經在2021年實現了全覆蓋，新一線城市則只增加了1個，二線城市沒有增加。五線城市也增加了1個。

由此可見，一二線城市推進惠民保相對飽和，想要進的基本已經進入。城市上還有推進空間的都集中在三四線城市，而五線城市因為規模太小，實力不強，所以推進的潛力也很有限。

根據我們展開的惠民保的調研，對惠民保購買意愿較低的用戶畫像主要是：位于三四五線城市，有更高比例的高中及以下學歷，更有可能收入低于10萬，更有可能是單身。這意味著下沉市場的潛力不高，而一二線城市已經開發成熟，未來增長的空間已經較為有限了。

因此，隨著惠民保迭代趨勢快速趨近終點，轉型將是關系未來能否持續良性發展的關鍵。但是，如何轉型仍需市場摸索，現階段拉高保費和提高醫療保障仍是主要的手法，但隨著市場日趨飽和，提質而非擴面或將成為發展的主要目標。

從Latitude Health對1530人就惠民保展開的調研來看，用戶對惠民保的認知取決于已經建立的預期，而不是短期內能通過宣傳來獲取的。從調研來看，對惠民保認知程度較高的用戶都是已經購買過其他健康險或者有健康險購買預算的用戶，他們主要集中在一二線城市及部分三四線城市。這部分用戶本身的健康險預算會高一些，也能接受惠民保收取更高的保費。但對于那些位于三四五線城市，受教育程度不高其收入水平較低的用戶，惠民保的購買意愿和預算都較低，很難承受惠民保持續上漲保費。

因此，惠民保快速擴量的主要原因是用戶給全家投保，尤其是原先無法投保的老年人和既往癥群體，這帶動了惠民保在短期就能起量。另一方面，惠民保對百萬醫療險的替代作用非常明顯，有1/3的被調研用戶認為購買惠民保可以替代百萬醫療險。結合惠民保推出之后對百萬醫療險的沖擊來看，確實有一部分惠民保用戶來自百萬醫療險。

如果要保證可持續性，惠民保上漲保費是必然的趨勢，但廣闊的下沉市場卻難有意愿和預算來承受惠民保的發展節奏。如果沒有政府持續的補貼，惠民保的發展只能從擴面轉向提質，集中服務有購買意愿和預算的群體，這主要集中在一二線和部分三線城市。

從調研來看，用戶認為惠民保目前的保障不足，主要集中在如下四點：

• 用戶非常關心自費部分保障，希望增加自費部分的覆蓋
• 對免賠額降低的需求也比較大
• 對既往癥開放的需求主要集中在特藥上，而不是住院
• 認為保障充分的用戶只有約1/4

從上述四點來看，如要提高相應保障，尤其是在自費和特藥保障領域，提高保費是在所難免的，尤其是在免賠額已經很高的前提下。不提高保費，只有在政府補貼的情況下，惠民保才有可能持續提高保障。因此，在沒有明確政府補貼的前提下，惠民保能做的將集中在重點人群開發和維護。雖然，比起擴面來說，提質在覆蓋人數上可能會存在一定收縮，但隨著保費的上漲，總保費規模仍將獲得上升。

不過，惠民保的本質仍然是惠民而不是享受，目前部分產品模仿百萬醫療險那樣提供高價服務和產品的保障模式不可持續，更多是營銷的噱頭。惠民保更應該關注大部分人的保障，而不是只為一小部分人的保障消耗掉所籌集的保費。

總體而言，惠民保的市場天花板已近，雖然在短期內還可以通過迭代的手法進一步發展，但就中期來看，惠民保必須從擴面轉向提質，為有意愿和預算的用戶提供保障。當然，如果有規模化的政府補貼，惠民保仍可以維持低價并持續擴面。但如果政府補貼并不明確，惠民保的發展將進入轉型期。

Latitude Health已推出最新報告《惠民保：從迭代到轉型》，該報告通過對2021年138款惠民保產品內容和保障程度進行比較，指出惠民保可持續性的挑戰非常大。一方面保險公司是認可惠民保市場的價值，加速推進，但城市天花板非常明顯，往三四五線城市推進的挖掘潛力有限。而另一方面，產品方面出于競爭壓力和營銷需求，加大了對部分風險更高領域的保障擴大，比如增加特藥，增加醫保外保障，豐富保障內容等。但也不得不通過一些手段來控制風險，比如分項設置免賠額，對醫保內放寬保障額度和報銷比例但縮小醫保外的報銷比例和額度，降低特藥的保額和報銷比例等。隨著惠民保規模的天花板已近，市場逐漸飽和，轉型已是大勢所趨。如欲購買報告，可發送郵件至info@lathealth.com咨詢。

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