2022年3月29日，中國銀行公布了2021年經營業績，實現歸母凈利潤2165.59億元同比增長12.28%。中國銀行終于邁入了2000億利潤俱樂部。存款方面，2021年末中國銀行客戶存款總額18.1萬億元，雖然都是國有大行，中行的存款邏輯和建行不盡相同，建行主攻住房租賃、養老、政務等場景要存款，中國銀行主攻跨境金融、公募基金托管、債券承銷等場景要存款。

本文從存款結構質量、跨境金融存款、托管存款、債券承銷存款、財富管理、C端存款場景建設等方面對中國銀行18萬億的存款之道進行了分析，全文共6000字。

存款總體結構平衡

存款增速加快。中國銀行2021年末存款總額18.1萬億元，同比增長7.49%，同比增長近1.26萬億元，相比之下，招行2021年末存款總額約為6.4萬億，同比增長9.86%，同比增長近7000億元，增速相比2020年下降了6個百分點。存款增速上, 招行下降的比較多，中國銀行增速增加了1個點，增長絕對值上中國銀行超出招行5000億元，增長絕對值的差值上，中國銀行比招行的增長相比2020年增加了3000億元，差距拉大。

存款成本率1.63%。2021年，招行客戶存款平均成本率為1.41%，中國銀行平均成本率為1.63%同比下降3個基點。客戶存款利息支出方面，中國銀行2020年為3643.46億元，同比增長5.87%，招行客戶存款利息支出同比增長僅為0.31%，中國銀行利息支出增速較快。

個人存款微弱超過公司存款。中國銀行2021年末活期存款比例為49.3%，同比2020年下降了49個基點，同期招行為66.34%，同比2020年增長了51個基點。2021年末，中國銀行公司存款占比52.89%，個人存款占比44.58%。招行公司存款占比63.95%，零售客戶存款占比36.05%。存款結構上，作為零售之王的招行公司存款比例比中國銀行高10個百分點左右。中國銀行結構性存款2021年在客戶存款中的占比為4.1%，要低于招行的4.36%。

外幣存款占比超過五分之一。2021年末，中國銀行人民幣客戶存款總額141482.20億元，比上年末增加11451.93億元，增長8.81%。外幣客戶存款總額折合6265.46億美元，比上年末增加324.92億美元，增長5.47%。

即時償還和非即時償還存款平分秋色。2021年末，中國銀行即時償還的存款為8.5萬億左右，1月以內/1-3月/3月-1年/1-3年的存款為8.1萬億元左右，即時償還的存款和非即時償還的存款平分秋色。招商銀行即時償還存款4.2萬億元左右，非即時償還存款2.1萬億元左右。即時償還存款的規模比例關系到銀行的流動性風險管控的基礎。

存款增長點在哪里？為了促進存款的增長，中行2021年重點發展代發薪、第三方存管、現金管理、社保卡等存款的源頭業務。中國銀行也開始發展綠色存款業務。綠色存款指募集到的存款資金會用于可持續型綠色經濟項目，包括支持綠色建筑、可再生能源、污染防治產業的項目，以推動經濟向低碳、適應氣候變化及可持續發展轉型，是綠色金融產品的一種。

跨境金融存款

中國銀行的跨境金融業務一騎絕塵。中國銀行2021年末，美元存款1534.28億美元。金融機構外幣存款市場份額排名第一。中國銀行是人民幣跨境流通主渠道，2021年中國銀行人民幣跨境結算業務量11.26萬億元，同比增長22.36%。在服務內地機構跨境人民幣結算量上，市場份額第一。

進出口貿易結算服務龍頭地位。全國接近50%有海關進出口實際業績的企業的進出口貿易結算服務由中國銀行提供。2021年，中國銀行的國際結算量7.26萬億美元，同比增長26.26%，相比2017年末已經增長了一倍，2021年中國銀行在中國內地機構國際結算量3.32萬億美元，同比增長38.9%，市場份額穩居同業之首。對比來看招行，2021年，招行涉外收支業務3658.94億美元，和中國銀行不可以同日而語。國際結算業務是收入非常復合化的業務，不僅可以通過資金劃撥沉淀本外幣存款，還可以拉動現金管理、資金集中運營、貿易融資等手續費、中收、息差收入。以中國銀行為例，匯出、托收和買入外幣手續費最低1‰，最高7.5‰。

中國銀行占盡收匯政策先機。2021年，中國銀行升級 “中銀跨境e商通”，推出跨境電商出口收款功能。獲批開展出口跨境電商直聯收結匯業務，推出市場采購貿易線上收匯產品“中銀跨境e采通”，這個有利于吸引跨境電商企業客戶外幣存款。

2021年，中行跨境理財通實現首發，2021年末“北向通”和“南向通”合計簽約客戶數市場占比超60%。

代理行存款。中國銀行與全球約1100家機構保持代理行關系，為116個國家和地區的代理行客戶開立跨境人民幣同業往來賬戶1402戶，保持國內同業領先。代理行的代辦業務都是需要有手續費的，這些客戶都會在中國銀行存放活期存款。

金融市場工具存款。作為銀行參與金融市場重要資金工作方面，中國銀行十分的優秀。2021年，中國銀行助力中央結算公司上海總部完成首家境外機構自由貿易試驗區離岸債券發行款的募集資金劃付工作。中國銀行獲得上海清算所人民幣對美元交易雙邊集中清算業務的獨家結算銀行資格及中國外匯交易中心外幣拆借代收發指令業務。這些政策性的業務，對于資金和存款的拉動都是非常顯著的，2021年這些進展，將在2022年及以后對存款業務帶來增量。

跨境金融產品化。為了整合跨境金融產品，中行打造了智能環球交易銀行(iGTB)平臺，聚焦高頻常用、移動特色、國結特色、開放場景，打造智能化服務平臺，已覆蓋銀企對賬、轉賬匯款、賬戶管理、普惠融資、投資理財等高頻常用基礎服務。推出掃碼支付等移動專屬服務及自助結匯、跨境匯款、匯入匯款、國際結算單證、在線保函等國結特色服務。中國銀行也開始通過中銀跨境GO、中銀指南針等數字化小工具，滲透境外客群生態。

公募和養老撐起托管存款

托管是資金樞紐。托管業務是性價比很高的中間業務，具有輕資本、輕資產、輕成本的特點。托管業務是連接貨幣市場、資本市場和實體經濟的重要資金樞紐，資金吞吐量非常龐大，都是存款。

176萬億的托管市場。托管業務也是商業銀行承接資本市場制度設計和安排的重要切口，托管服務對專業性要求非常高，包括資產保管服務、賬戶服務、會計核算（估值）服務、資金清算服務、交易結算服務、投資監督服務、信息披露服務等。

2021年Q1末，商業銀行資產托管資產總規模176萬億元。

托管是低成本存款來源。托管的組合的資產一般是專款專用的，托管專戶的資金可以算作存款沉淀。而且托管專戶的存款成本不高，托管專戶存款利率低至0.36%。2021年末，中國銀行托管資產規模15.23萬億元，同比增速為29.22%，招行托管資產規模19.46萬億元，同比增速為21.25%。雖然招行托管規模比中行多了近4萬億元，但是招行托管業務傭金收入為53.96億元，中國銀行托管業務傭金收入為64億元，托管收入反超招行近10億元。

2021年8月，中國銀行排名公募基金托管規模第三。公募基金托管規模增速領跑中資銀行。中國銀行的新發基金托管業務在2021年Q1末排名第四，新托管基金首次募集規模934.72億元，新發基金托管規模占比8.73%，同期招行排名新發基金托管規模第一名，達1568.74億元，規模占比14.66%。

養老金托管。養老場景是中行重點發展的三大場景之一。養老金覆蓋社保基金、企業年金、職業年金等業務。養老金受托服務包括企業年金方案設計、企業年金合同備案、年金管理機構選擇、年金政策與知識培訓等。中國銀行的養老金業務增長特別迅猛。2021年末，中國銀行養老金受托資金規模1415.45億元，同比增速為39.05%。在這方面，招行養老金2021年末受托規模是1382億元，同比增長38%。中國銀行養老金受托資金規模方面微弱勝出招行。

問鼎跨境托管。2020年末，中國銀行跨境托管是中資銀行同業的首位，達5500億元。中國銀行深度參與了‘滬倫通’、中國存托憑證（CDR）等創新開放政策的落地設計及制度搭建，并在政策實施后為境外存托人提供境內托管服務

中國銀行是通過美國SAS70及英國AAF01/06國際雙內部控制認證的托管銀行，是國內唯一一家通過兩種國際準則的托管銀行

債券承銷存款

債券承銷存款邏輯。債券融資單筆金額都比較大，銀行在銀行間債券市場的投資中，一方面可以為優質對公客戶進行債券融資，一方面可以為銀行帶來大額的對公存款。債券承銷根據協會標準，長期千三，短期千四，競爭激烈的情況下千一或者萬五。承銷債券重要的收益在存款，發債所募集的資金，會在繳款日當天下午5點前由投資人打給主承，主承再劃款給發行人。發行人的募集資金賬戶肯定是在主承銀行的賬戶，在募集說明書的募集資金用途到期之前，是需要趴在銀行賬戶上成為存款的。

境內境外同發力，債券承銷登頂。根據WIND統計數據，中國銀行在2021年承銷債券達到16071.2億元，連續兩年排名銀行承銷第二名，僅比第一名工行少440億元，在承銷債券只數上排名銀行業第一，達3035只。招行2021年承銷債券規模8033.5億元，排名銀行業第八。

值得一提的是，中國銀行綠色債券業務發展迅猛，2021年承銷境內、境外綠色債券發行規模分別為1,294億元人民幣、234億美元。中國銀行打造定制化的“境內＋境外”“融資＋融智”綜合金融服務方案，涵蓋債券承分銷、資產證券化、財務顧問等產品和服務。2020年，中國銀行在中資離岸債券和熊貓債排名均保持全市場第一。協助亞洲基礎設施投資銀行、新開發銀行發行熊貓債。

財富管理亮點和不足

財富管理是穩C端存款的重要基石。

中行投資策略資訊是亮點。中國銀行圍繞基金代銷主航道打造了“中行臻選”基金品牌，也打造了配套的投資策略資訊服務體系。投資策略資訊方面，中行做的比較聚焦和專業，在資訊中凸顯中國銀行投資策略研究中心的專業日報和分析。中行的資訊不像招行做的比較雜，各種生活、新聞以及資本市場的混合在一起，中行的資訊就是聚焦資本市場，而且由中銀基金、中銀證券、中銀投資策略研究中心等專業組織，還有一些基金機構專業支撐。中行的投資策略資訊標簽化做的很好，文檔的基金、債券、市場、股票解讀等標簽標記的非常清晰。

中行代銷相比招行品類上有待豐富。2021年末，中國代理銷售個人客戶理財產品余額較上年末增長75.30%，FOF、單一委托等私行專屬配置型產品規模較上年末增長246.50%。2021年末，中國銀行代理手續費收入為298.75億，同比增長17.77%，增長45億元，主要是基金代銷增長拉動。同期內招行代理手續費收入為358.41億元，同比增長70億元，招行財富管理代銷更為多元化一些，招行代銷收入包括代理基金收入、代理保險收入、代理信托計劃收入、代銷理財收入、代理證券交易收入和代理貴金屬收入等，招行代理保險的收入已經達82.15億元，代理基金收入是123億元，保險代銷已經開始登上招行財富管理歷史舞臺。

私人銀行單客貢獻度有待進一步挖掘。2021年末，私人銀行領域，中國銀行私人銀行客戶14.73萬人，金融資產規模2.16萬億元。同期招行私人銀行客戶近12.2萬戶，總資產3.39萬億元。可以看到中國銀行雖然私人銀行客戶多了2.5萬人，但是資產規模卻比招行少了1.23萬億元，比2020年和招行的差距8800億元增加了4000億元。所以招行私人銀行客戶質量更高。2021年末，招行私人銀行中心168家，超過中國銀行的151家。中國銀行目前在中國香港，中國澳門和新加坡提供私人銀行服務。中國銀行依托跨境金融業務優勢，通過全球資產配置提供全球綜合化的家族信托服務，2021年中國銀行家族信托客戶增長82%。這個是相比招行的優勢。

C端存款場景建設

中國銀行存款盤子比較大，增長不易，個人存款2021年同比2020年增長了近5000億元，C端的存款增長不但有賴于大財富管理，也有賴于場景的建設。中國銀行做了嘗試。

中國銀行APP 7.0版本已經形成“金融＋場景”“科技＋關愛”“智能＋專業”“全球＋全景”四大服務特色。

2021年，中國銀行APP交易額達到 39.38 萬億元，同比增長22.00%，中國銀行APP中非金融場景數達 612 個，手機銀行月活客戶數達 7104 萬戶，同期內招商銀行APP月活客戶數為6541.69萬戶，不如中國銀行手機銀行月活高。但是招商銀行APP交易額高，同期內招商銀行APP交易額達到59.62萬億元，比中國銀行APP交易額多出20萬億元，這反映了APP客戶質量差距。招商銀行APP對于新客可以支持指紋登錄非常方便，而中國銀行APP需要圖形驗證碼和短信驗證碼登錄，顯得比較繁瑣。另外中國銀行APP通過URL跳轉到外部平臺的商家的場景較多，招商銀行自營的商家比較多。

教育、社保、鐵路也是中國銀行開展深度存款攻略的新場景。

從助學貸款到微校。中國銀行在校園領域深耕多年，是高校金融服務的領先實踐者。作為首批開展校園助學貸款業務的商業銀行，中國銀行連續14次中標中央部屬高校國家助學貸款業務承辦權，助學類貸款市場份額超過70%，并為數百家高校提供全面金融服務。除了從國家部委層面滲透教育業務，中國銀行和騰訊在微校領域深入合作，通過B2B2C的方式，滲透校園領域，目前使用騰訊微校的高校目前已經有2852所，中國銀行為微校提供包括電子賬戶、余額理財、校園貸款、人才公寓租賃等服務。

發力社保卡業務。社保卡業務不僅會帶來資金交易流水，也會給中行C端客戶帶來剛需的場景。目前電子社保卡已經支持線上查詢社保權益記錄、線上就醫購藥支付結算、線上辦理參保繳費、線上辦理職業資格認證、金融支付。截止2021年末，中國銀行累計發社保卡1.16億張。電子社保卡829.99萬張，2021年同比2020年新增電子社保卡發卡量達126%。而同期內，招行累計簽發電子社保卡3276萬張，這凸顯了中國銀行在數字化獲客方面和招商銀行方面還存在一定差距。

滲透高鐵出行市場。“鐵路 e 卡通”是由中鐵銀通支付有限公司聯合中國銀行推出的實名制電子卡片產品，以中國銀行 II 類、II 類金融賬戶為主體，采用虛擬卡的模式發行，具備線上購票、掃碼乘車、金融支付三大應用功能。開通鐵路 e 卡通后，在指定線路及站點出示12306 App 的乘車二維碼，即可直接掃碼過閘進站乘車。截止2021年末，“鐵路e卡通” 累計完成50條線路推廣，覆蓋京津冀、長三角、粵港澳大灣區、海南自由貿易港等重點區域，服務客戶超過300萬人次。12306 App一年銷售火車票30億張，這是一個很大的市場。但是這個目前還沒有給中行帶來存款業績拉動。

對中國銀行存款結構的思考

作為頂級國有大行，中國銀行的場景特征非常明顯，跨境金融方面中國銀行處于優勢地位，也吃到了全球金融市場變革的紅利。對比建行、招行等業務，我們發現，中國銀行的存款業務還有幾個提升的點。

（1）提升數字政務業務比重。目前政務合作方面較多是融資合作，而且和國家部委的政務合作也不是特別多。目前建行、招行在數字政務存款上面都有比較大幅度的布局，總對總合作方面都有較大的斬獲。

（2）發展企業數字化工具。目前中國銀行在公司金融領域較多的是金融產品，但是在企業數字化經營、產業鏈深層次滲透等非金融產品武器庫方面還不夠充足，這些產品能夠增強企業的粘性，在做好跨境等主航道業務時候，對企業業務可以更深層次的滲透，可以提升中行活期存款比例，

（3）中國銀行個人存款成本過高，個人活期存款比例不夠高，這反映C端場景還不夠充足，一些場景還沒有做透，缺乏粘性場景和消費場景來獲取C端客戶的活期存款。建議中國銀行增大對于C端場景的投入。

（4）財富管理領域也是個人存款沉淀的吸鐵石，中國銀行其實B端托管走的比C端代銷走的要遠，C端代銷一方面品類較少，一方面跨境資產配置的優勢方面還沒有深刻的發揮出來，對于私行客戶的投商私一體化的滲透也不如招行狠。

（5）養老金企業年金等市場，中國銀行缺乏像建行的養老平臺那樣的深刻的產品平臺，也缺乏招行的投研等托管 高等級服務的支撐，這樣就有可能圈不牢客戶。和第（2）點是一樣的，要發展金融產品之上的服務。

【注：市場有風險，投資需謹慎。在任何情況下，本訂閱號所載信息或所表述意見僅為觀點交流，并不構成對任何人的投資建議。】

本文由“蘇寧金融研究院”原創，作者為江蘇蘇寧銀行金融科技高級研究員孫揚。

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